Fallbeispiele

FALL 1: Konzeption der deutschen Markteintrittsstrategie für zwei innovative Produkte

Thema: Market Access und Reimbursement
Klient: International tätiges, forschendes Medizintechnikunternehmen aus Österreich
Anwendungsgebiet: Aktive Implantate

Herausforderung

  • Die Devices sollten Bestandteil einer integrierten Versorgungslösung werden: operiert in einer spezialisierten Klinik, nachversorgt in spezifischen Zentren und vom Hersteller regelmäßig mit Updates der Prozessoren zu versehen, musste sowohl die Abrechenbarkeit durch die behandelnden Kliniken im bestehenden G-DRG-System berücksichtigt werden, als auch die Vergütungsmechanik der nachbehandelnden Service-Stellen.
  • SKC wurde beauftragt, gemeinsam mit einem internationalen Team die Produktspezifikation herauszuarbeiten und die geeigneten Reimbursementpfade zu evaluieren und zu konkretisieren.

Lösung und Herangehensweise

  • Analyse und Bewertung der Preis-, Kosten- und Erstattungsmechaniken im deutschen Markt für aktive Implantate
  • Aufzeigen der spezifischen Anforderungen des deutschen Marktes inklusive rechtlicher Rahmenbedingungen
  • Erfassung und Bewertung der wesentlichen Stakeholder-Gruppen
  • Entwicklung eines Pricing-Modells
  • Analyse der wesentlichen Wertschöpfungshebel
  • Systematisierung und Quantifizierung der differenzierenden Merkmale des neuen Produkts
  • Aufzeigen von Implikationen für die Markteintritts- und Portfoliostrategie: u.a. Anpassung der F&E-Strategie

Resultat

  • Wesentliche Erfolgsparameter der Einführung und Erstattung konnten identifiziert und adressiert werden. Auf Basis der Projektergebnisse wurde die Erstattungsfähigkeit der Produkte relativiert und im weiteren Verlauf Produkteigenschaften adaptiert, die Bewertbarkeit des Nutzen für die verschiedenen Beteiligten der Erstattung (InEK, DIMDI, Krankenhäuser, Fachgesellschaften etc.) erhöht.
  • Die Forschungs- und Entwicklungsstrategie wurde angepasst und um die Bedarfe für die spätere Nutzenbewertung erweitert, indem die Anforderungen an eine evidenzbasierte Bewertung antizipiert wurden.

FALL 2: Strategische Begleitung bei der Einführung eines medizintechnischen Verfahrens in die Erprobungsregelung (nach § 137e SGB V)

Thema: Reimbursement-Strategie im deutschen GKV-Markt
Klient: Schwedisches, europaweit tätiges Medizintechnikunternehmen
Anwendung: Asthma-Diagnostik

Herausforderung

  • Das Unternehmen vermarktete seit über zehn Jahren sein Produkt in Deutschland. Zwar wurde der fachärztliche Marktanteil (Pneumologen) zu 80% über IGeL- und PKV-Leistungen erschlossen, die Erstattung durch die gesetzliche Krankenversicherung im ambulanten Bereich insbesondere bei den Hausärzten war bis dahin aber nicht gegeben.
  • SKC wurde beauftragt, die geeigneten Erstattungswege zu prüfen und einen erfolgversprechenden Weg zu entwickeln. Im weiteren Verlauf des Projektes ging es darum, die gerade im ersten Anlauf eingeführte Erprobungsregelung nach § 137e SGB V zu beantragen, diesen Prozess strategisch zu begleiten und ein flankierendes Stakeholder Management zu implementieren.

Lösung und Herangehensweise

  • Nach einem ersten Screening der Versorgungsrealität und der Analyse des Wertversprechens des Produktes (der Value Story) wurden die wesentlichen Zugangswege evaluiert und als möglicher Weg die Erprobungsregelung identifiziert.
  • Die strategische Entscheidung, diesen Weg einzuschlagen, wurde vorbereitet und in der schwedischen Zentrale gefällt.
  • In der Erprobung kommt es auf die Vorbereitung des Prüfungsantrags in der Antizipation der wesentlichen Entscheidungsparameter an und auf die Vorbereitung der Studie.
  • Dazu wurde zunächst die Value Story mit Key Messages für alle Stakeholder formuliert, dann die strategische Grundlogik für das Dossier definiert, die Dossiererstellung begleitet und das Stakeholder Management vorbereitet und eingeleitet.

 Resultat

  • Der Antrag auf Erprobung wurde positiv beschieden, das bedeutet, dem Produkt wurde ein Nutzenpotenzial zugebilligt. Das Verfahren wurde für zwei Anwendungsgebiete ausgewählt. Nur vier von 50 Anträgen wurden seitens des G-BA positiv beschieden.
  • Die Preise für die GKV-Erstattung im Rahmen der zweijährigen Studiendauer wurden verhandelt und das Produkt in die klinische Versorgung entsprechend der Bedingungen des § 137e SGB V und der dazu gehörigen Verfahrensordnung aufgenommen.

Klienten

  • AdvancedBionics
  • Aerocrine
  • BVMed
  • Cochlear
  • Kaptalia
  • MedEl
  • Medtronic
  • Piramal
  • Siemens
  • Sonova
  • Yslab

Ihre Ansprechpartnerin

Dipl.-Kauffrau Heike Kielhorn-Schönermark
kielhorn[at]skc-beratung.de