Mobilisierung des Marktes

Von Beginn an aktiv
Bereits die ersten Monate nach Launch sollten dafür verwendet werden, das Produkt im Versorgungsalltag zu positionieren und zu etablieren – dabei ist die frühzeitige Einbindung der unterschiedlichen Interessengruppen entscheidend.
Die wesentlichen Kernfragen in diesem Kontext lauten:

• Wer sind die relevanten Stakeholder in Deutschland und welche Perspektiven vertreten sie?
• Wie können die unterschiedlichen Interessen (intern und extern) gebündelt und adressiert werden?
• Was sind die relevanten Value Messages und wie können diese optimal kommuniziert werden?
• Wie lassen sich in den unterschiedlichen Phasen Stakeholder gewinnbringend einbinden?

Interessengruppen identifizieren
Neben den klar definierten Aktivitäten eines Market-Access-Prozesses, der streng reguliert und offiziell vorgegeben wird, darf die Bedeutung der Markt-Mobilisierung nicht unterschätzt werden. Oftmals eher als „Randaktivität" gedeutet, spielt die frühzeitige Einbindung von

• Patientenvertretungen,
• Kliniken,
• Fachgesellschaften und anderen relevanten Gruppen sowie
• der öffentlichen Wahrnehmung (Awareness)

eine zentrale Rolle, um ein neues Produkt nicht nur auf den Markt einzuführen (Marktzugang), sondern auch den langfristigen (kommerziellen) Erfolg zu sichern (Marktdurchdringung). Dazu gehört es, die unterschiedlichen Marktteilnehmer mit ihren teilweise gegensätzlichen Interessen zu identifizieren und geeignete Kommunikationsmaßnahmen vorzunehmen.

Den Markt durchdringen
Ein essenzieller Bestandteil der Vorbereitung und Mobilisierung des deutschen Marktes besteht darin, Interessengruppen frühzeitig anzusprechen und in den Market-Access-Prozess einzubinden. Dabei müssen die unterschiedlichen Kommunikationskanäle und -inhalte optimal aufeinander abgestimmt sein, um eine hohe Awareness für das Produkt zu schaffen und Befürworter aus allen relevanten Bereichen zu gewinnen. Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren zählen:

• die Entwicklung, Implementierung und Verbreitung einer produktspezifischen Value Story,
• eine individuell auf die Stakeholder abgestimmte Kommunikation mit thematischen Schwerpunkten und
• die Planung und Umsetzung unterschiedlicher Kommunikationsansätze wie Advisory Boards, Payer-Adboards oder PR-Kampagnen.

Treffend kommunizieren

Nach der intensiven Analyse des Marktes und dem Landscaping der unterschiedlichen Teilnehmer erarbeiten wir gemeinsam mit unseren Klienten einen individuellen Maßnahmen- und Kommunikationsplan. Alle relevanten Interessengruppen, Entscheider und Multiplikatoren werden frühzeitig in den Prozess eingebunden. Zudem profitieren unsere Klienten von unserem umfangreichen Branchenwissen aus über zehn Jahren Beratungserfahrung im Gesundheitswesen. Dabei greifen wir gezielt auf exzellente Kontakte im SKC-Netzwerk zurück, um die entscheidenden Botschaften wirksam zu platzieren.