Verhandlungsunterstützung

Eine Vielzahl von beteiligten Parteien, eine Vielzahl von unterschiedlichen Interessen
Im Markt Access Prozesses stehen Verhandlungen zumeist am Ende eines Verfahrens und betreffen den Verhandlungsgegenstand eines geeigneten Vergütungskonzepts und eines direkten Erstattungsbetrags, die in der Regel zwischen Kostenträgern bzw. ihren Verbänden und Unternehmen ausgehandelt werden müssen. Die vorliegenden Interessen zwischen den Verhandlungsparteien können dabei stark gegensätzliche, aber auch gemeinsame Komponenten enthalten. Hinzu kommt, dass Verhandlungen im Market Access Prozess beiderseits von enormen politischen und wirtschaftlichen Erwartungshaltungen geprägt sind. Während auf der nationalen Kostenträgerseite die Verhandlungsträger limitierte Ressourcen verwalten und an einer i.S. des Wirtschaftlichkeitsgebots des SGB V möglichst kostengünstigen Erstattung neuartiger und innovativer Produkte interessiert sind, stehen die Vertreter der meist international agierenden Unternehmen unter einem hohen Erfolgsdruck, da verhandelte Vertragskonzepte und Erstattungsbeträge einen wesentlichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg entfalten. Auch kulturell bestehen Differenzen zwischen Verbandsvertretern bzw. Angehörigen von Körperschaften des öffentlichen Rechts und profitorientierten Kapitalgesellschaften.

Ungleich verteilte Informationslagen und Erfahrungswerte
Für viele Unternehmer stellen die Verhandlungen mit Kostenträgern des Gesundheitswesens, wie beispielsweise dem Spitzenverband der gesetzlichen Krankenkassen (GKV-SV) als auch bereits Vertragsverhandlungen mit einzelnen Krankenkassen, eine besondere Herausforderung dar. Die große kumulative Erfahrung der auf einige wenige Personen begrenzten Verhandlungsteams der Krankenversicherungen trifft auf naturgemäß weniger erfahrene bzw. unroutinierte Verhandler auf der Industrieseite, die häufig zum ersten Mal ein innovatives Produkt in den deutschen oder europäischen Markt einführen. Darüber hinaus haben die Krankenkassen einen direkten Zugang zu Versorgungsdaten aus dem eigenen System und sind als reguläre Mitglieder des Gemeinsamen Bundesausschusses (G-BA) an der gesamten Entscheidungsfindung zu Nutzen und Zusatznutzen der Innovation beteiligt.

Verhandlungserfolg ist gestaltbar
Das Erfolgskonzept einer erfolgreichen Verhandlung liegt im Zusammenspiel einer durchdachten Verhandlungsstrategie, einer intensiven Vorbereitung und einer guten und argumentativ sachlichen Verhandlungsführung. Abhängig von dem jeweiligen Produkt und dem gewählten Verhandlungsformat erarbeiten wir zusammen mit unseren Klienten umfassende Verhandlungsstrategien und trainieren in einzelnen Simulationsrunden die Verhandlungsführer hinsichtlich möglicher Verlaufsszenarien.

Ebenso wichtig wie eine schlüssige Verhandlungsstrategie ist die richtige und wertbasierte Argumentation einer Preisrationalen, an welcher sachbezogen ein Erstattungspreis argumentiert werden kann. Die Ausgestaltung einer Verhandlungsstrategie ist daher im Kontext des Market Access Prozesses stark mit den Komponenten einer Preisstrategie verknüpft und nur schwer voneinander zu trennen.

Gemeinsame Interessen finden und Zusammenhänge verstehen
Unser spezifischer SKC-Verhandlungsansatz speist sich einerseits aus dem Harvard Konzept der sachbezogenen Verhandlungsführung und integriert andererseits spezifische Aspekte der systemischen Beratung. Insbesondere vor dem Hintergrund der vorliegenden Vielzahl an divergenten Interessen zwischen den Verhandlungsparteien versuchen wir, gemeinsame Interessen zu identifizieren und näherungsweise zu einer konstruktiven und einvernehmlichen Lösung zu gelangen. Dabei gliedert sich unsere Unterstützungs- und Beratungsleistung regelhaft in die folgenden Strukturelemente: