Verhandlungsunterstützung

Wie in den meisten europäischen Ländern werden auch in Deutschland die Preise, die das Gesundheitssystem für Produkte und Dienstleistungen bezahlt, nicht administriert, sondern zwischen den einzelnen Parteien verhandelt. Trotz des stark reglementierten Umfelds der Market Access Prozesse ergeben sich erhebliche Spielräume für die Ausgestaltung der vertraglichen Regelungen und der Vereinbarung des jeweiligen Erstattungsbetrags.

Die Herausforderung

Eine Vielzahl von beteiligten Parteien, eine Vielzahl von unterschiedlichen Interessen
Im Markt Access Prozesses stehen Verhandlungen zumeist am Ende eines Verfahrens und betreffen den Verhandlungsgegenstand eines geeigneten Vergütungskonzepts und eines direkten Erstattungsbetrags, die in der Regel zwischen Kostenträgern bzw. ihren Verbänden und Unternehmen ausgehandelt werden müssen. Die vorliegenden Interessen zwischen den Verhandlungsparteien können dabei stark gegensätzliche, aber auch gemeinsame Komponenten enthalten. Hinzu kommt, dass Verhandlungen im Market Access Prozess beiderseits von enormen politischen und wirtschaftlichen Erwartungshaltungen geprägt sind. Während auf der nationalen Kostenträgerseite die Verhandlungsträger limitierte Ressourcen verwalten und an einer i.S. des Wirtschaftlichkeitsgebots des SGB V möglichst kostengünstigen Erstattung neuartiger und innovativer Produkte interessiert sind, stehen die Vertreter der meist international agierenden Unternehmen unter einem hohen Erfolgsdruck, da verhandelte Vertragskonzepte und Erstattungsbeträge einen wesentlichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg entfalten. Auch kulturell bestehen Differenzen zwischen Verbandsvertretern bzw. Angehörigen von Körperschaften des öffentlichen Rechts und profitorientierten Kapitalgesellschaften.

Ungleich verteilte Informationslagen und Erfahrungswerte
Für viele Unternehmer stellen die Verhandlungen mit Kostenträgern des Gesundheitswesens, wie beispielsweise dem Spitzenverband der gesetzlichen Krankenkassen (GKV-SV) als auch bereits Vertragsverhandlungen mit einzelnen Krankenkassen, eine besondere Herausforderung dar. Die große kumulative Erfahrung der auf einige wenige Personen begrenzten Verhandlungsteams der Krankenversicherungen trifft auf naturgemäß weniger erfahrene bzw. unroutinierte Verhandler auf der Industrieseite, die häufig zum ersten Mal ein innovatives Produkt in den deutschen oder europäischen Markt einführen. Darüber hinaus haben die Krankenkassen einen direkten Zugang zu Versorgungsdaten aus dem eigenen System und sind als reguläre Mitglieder des Gemeinsamen Bundesausschusses (G-BA) an der gesamten Entscheidungsfindung zu Nutzen und Zusatznutzen der Innovation beteiligt.

Die Lösung

Verhandlungserfolg ist gestaltbar
Das Erfolgskonzept einer erfolgreichen Verhandlung liegt im Zusammenspiel einer durchdachten Verhandlungsstrategie, einer intensiven Vorbereitung und einer guten und argumentativ sachlichen Verhandlungsführung. Abhängig von dem jeweiligen Produkt und dem gewählten Verhandlungsformat erarbeiten wir zusammen mit unseren Klienten umfassende Verhandlungsstrategien und trainieren in einzelnen Simulationsrunden die Verhandlungsführer hinsichtlich möglicher Verlaufsszenarien.

Ebenso wichtig wie eine schlüssige Verhandlungsstrategie ist die richtige und wertbasierte Argumentation einer Preisrationalen, an welcher sachbezogen ein Erstattungspreis argumentiert werden kann. Die Ausgestaltung einer Verhandlungsstrategie ist daher im Kontext des Market Access Prozesses stark mit den Komponenten einer Preisstrategie verknüpft und nur schwer voneinander zu trennen.

Unser Ansatz

Gemeinsame Interessen finden und Zusammenhänge verstehen
Unser spezifischer SKC-Verhandlungsansatz speist sich einerseits aus dem Harvard Konzept der sachbezogenen Verhandlungsführung und integriert andererseits spezifische Aspekte der systemischen Beratung. Insbesondere vor dem Hintergrund der vorliegenden Vielzahl an divergenten Interessen zwischen den Verhandlungsparteien versuchen wir, gemeinsame Interessen zu identifizieren und näherungsweise zu einer konstruktiven und einvernehmlichen Lösung zu gelangen. Dabei gliedert sich unsere Unterstützungs- und Beratungsleistung regelhaft in die folgenden Strukturelemente:

  • Verhandlungsstrategie

    Zusammen mit unseren Klienten erarbeiten wir zielführende Verhandlungsstrategien, die Sie bestens auf anstehende Verhandlungen vorbereiten und mehrere Möglichkeiten und Alternativszenarien berücksichtigen. Unsere langjährige Beratungstätigkeit für Kostenträger aller Art erlaubt uns dabei, die Position der Verhandlungspartner mit einer hohen Prognosesicherheit zu antizipieren.

  • Verhandlungstraining und -simulation

    Mit unserem eigenen Trainingsplan und unter Verwendung von Trainingsfällen aus dem Program on Negotiation der Harvard Law School schulen wir Teams und einzelne Verhandler in den Grundlagen der Verhandlungspsychologie, der Verhandlungstaktik und beispielsweise auch der emotionalen Kontrolle. Zur optimalen Vorbereitung der Verhandlungsteams führen wir realitätsnahe individuelle Simulationen von Verhandlungsrunden durch.

  • Verhandlungsführung

    Auf Wunsch unserer Klienten übernehmen wir in Preis- und Vertragsverhandlungen die Verhandlungsführung mit der Gegenseite. Unsere Verhandlungsführer zählen zu den Beratern mit der größten kumulativen Erfahrung im System.

  • Vorbereitung und Begleitung der Preisverhandlung mit dem GKV-SV n. §130b SGB V

    Im Rahmen des AMNOG Verfahrens für pharmazeutische Produkte begleiten, beraten und unterstützen wir Sie im gesamten Prozess der Preisverhandlung mit dem GKV-SV einschließlich etwaig erforderlicher Schiedsverfahren. Hier können wir auf der Basis unserer kumulativen Erfahrung in unterschiedlichsten Indikationsgebieten unsere Klienten hinsichtlich jeglicher Fragestellungen und Verhandlungssituationen umfassend beraten.

  • Vorbereitung und Begleitung der Preisverhandlung mit dem GKV-SV n. §134 SGB V

    Das Verhandeln von Erstattungspreisen findet außerhalb des Arzneimittelbereichs durch das neue DVG nun auch für Digitale Gesundheitsanwendungen (DiGA) statt. Wir unterstützen Sie in der Erarbeitung einer Preis- und Verhandlungsstrategie und begleiten Sie über den gesamten Verhandlungsprozess einschließlich etwaig erforderlicher Schiedsverfahren. Mehr zum Ablauf des Antragsverfahrens und unseren Beratungsleistungen für DiGA erhalten Sie hier.

  • Verhandlungsunterstützung in Vertragsverhandlungen mit Krankenkassen

    Neben dem Verhandeln von allgemeinen Erstattungs- bzw. Rabattverträgen können auch in individuellen Verhandlungen Verträge mit einzelnen Krankenkassen bzw. Krankenkassenverbunden oder entsprechenden Servicegesellschaften geschlossen werden. Dies beinhaltet u.a. das Verhandeln von Selektivverträgen im Rahmen des §140a SGB V zur „besonderen Versorgung", oder Verträge zur ambulant spezialfachärztlichen Versorgung nach §116b SGB V.

  • Unterstützung in der Verhandlung innovativer Vertragskonzepte (z.B. Pay for Performance)

    Unter dem Begriff der „neuartigen Vertragskonzepte" werden eine Reihe von erfolgsabhängigen Vertragsauslegungen verstanden. Neuartige Vertragskonzepte erhalten insbesondere durch die fortschreitende Zulassung von Gentherapien und ATMPs zunehmend Aufmerksamkeit.

  • Moderation von Verhandlungen zwischen Vertragsparteien

    Aufgrund der oftmals als diametrale Interessen wahrgenommenen Positionierung der Vertragsparteien im Gesundheitswesen (Kostenträger vs. Industrie; Kostenträger vs. Leistungserbringer) sind Verhandlungen häufig ineffizient, verzögern sich teilweise über Jahre oder kommen gänzlich zum Erliegen. Da wir beide Seiten kennen und Verstehen, agieren wir erfolgreich als sachkundige Moderatoren in festgefahrenen oder stark konfliktträchtigen Verhandlungsprozessen.

Kontaktieren Sie uns

Ihr Ansprechpartner Univ.-Prof. Dr. med. Matthias P. Schönermark
Univ.-Prof. Dr. med. Matthias P. Schönermark
Gründer und Geschäftsführer
Fon: +49 511 64 68 14 – 0
Fax: +49 511 64 68 14 – 18

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