Stakeholder Management

Eine Vielzahl von Stakeholdern, eine Vielzahl von unterschiedlichen Interessen
Kaum ein anderer Markt ist durch seine vertretenden Akteure und Stakeholder so stark fragmentiert wie der deutsche Gesundheitsmarkt. Eine Vielzahl von heterogenen Stakeholdern bzw. Stakeholdergruppen sind vorhanden, die hinsichtlich ihrer Ausrichtung, Perspektive und existierenden Interessen oftmals divergente Positionen aufweisen. Für pharmazeutische Unternehmer kann bereits das Identifizieren individuell relevanter Stakeholder und Key Opinion Leader eine Herausforderung darstellen. Folgende Leitfragen sollten sich pharmazeutische Unternehmer in der Vorbereitung stellen:

• Wer sind die für mich jeweils relevanten Stakeholder bzw. Stakeholdergruppen und wie kann ich diese hinsichtlich ihrer Relevanz und ihres Einflusses auf das Verfahren abgrenzen?
• Welche Stakeholder können im Rahmen des AMNOG Verfahrens aktiv eingebunden werden, die Aussagen meiner Value Story unterstützen und dadurch meine Position als pharmazeutischer Unternehmer stärken?
• Wie können unterschiedliche Stakeholder mit untereinander divergenten Interessen überzeugt werden? Welche Formate sind geeignet und angezeigt, um den Markt bestmöglich auf die Innovation vorzubereiten?

Interessengruppen identifizieren, charakterisieren und aktiv einbinden
Die frühzeitige Identifizierung relevanter Stakeholder, das Verstehen ihrer Interessen und das aktive Einbinden kann den erfolgreichen Market Access Prozess maßgeblich beeinflussen. Unterschiedliche Kommunikationskanäle und -inhalte sollten optimal aufeinander abgestimmt und Stakeholder-spezifisch ausgestaltet werden, um eine hohe Awareness für das Produkt zu schaffen und Befürworter aus allen relevanten Bereichen von einer Unterstützung zu überzeugen. Oftmals eher als „Randaktivität" gedeutet, spielt die frühzeitige Einbindung von

• Patientenvertretungen,
• Kliniken,
• Fachgesellschaften und anderen relevanten Gruppen sowie
• der öffentlichen Wahrnehmung (Awareness)

eine zentrale Rolle, um ein neues Produkt nicht nur auf den Markt einzuführen (Marktzugang), sondern auch den langfristigen (kommerziellen) Erfolg zu sichern (Marktdurchdringung). Dazu gehört es, die unterschiedlichen Marktteilnehmer mit ihren teilweise gegensätzlichen Interessen zu identifizieren und geeignete Kommunikationsmaßnahmen zu definieren.

Treffend und ehrlich kommunizieren
Gemeinsam erarbeiten wir mit unseren Klienten individuelle Maßnahmen- und Kommunikationsstrategien, um relevante Interessengruppen und KOLs frühzeitig in den Market Access Prozess einzubinden und als Multiplikatoren im AMNOG Verfahren zu nutzen. Unsere Klienten profitieren von unserem umfangreichen Branchenwissen aus über fünfundzwanzig Jahren Beratungserfahrung im Gesundheitswesen und von den exzellenten Kontakten aus unserem SKC-Netzwerk.