Preisverhandlungen mit dem GKV-SV

Den neuen Erstattungsbetrag verhandelt der pharmazeutische Unternehmer mit dem GKV-SV im halben Jahr nach Veröffentlichung des G-BA-Beschlusses. Der Termin der ersten Preisverhandlung findet in der Regel bereits innerhalb der ersten vier Wochen nach dem Beschluss statt, weshalb die Vorbereitung der notwendigen Anlagen sowie die Entwicklung der Gesamtstrategie direkt im Anschluss an den Beschluss starten sollten – oder besser noch, bereits davor.

Die Verhandlungen mit dem GKV-SV stellen für viele Unternehmen eine besondere Herausforderung dar. Der GKV-SV kann aus ca. 500 abgeschlossenen Verhandlungen* eine große kumulative Erfahrung vorweisen, die auf einige wenige Personen begrenzt ist. Er hat dadurch einen unerreichbaren Vorteil gegenüber den Erfahrungswerten einzelner pharmazeutischer Unternehmer. Das Konzept für eine erfolgreiche Verhandlung besteht deshalb aus dem Zusammenspiel einer durchdachten Verhandlungsstrategie, einer der Strategie entsprechenden Vorbereitung der Anlagen und vor allem aus einem aufeinander abgestimmten, gut vorbereiteten Verhandlungsteam. Es ist wichtig, dass die mit Hilfe der eigenen Stärken und Schwächen entwickelte Gesamtstrategie durch das Verhandlungsteam authentisch vertreten werden kann. Hilfreich sind dabei das Antizipieren der Position des GKV-SV, das Vorbereiten der möglichen Gegenargumente dieser Position und die Definition der jeweiligen Rolle der Mitglieder im Verhandlungsteam.

Wir bei SKC haben eine Vielzahl von pharmazeutischen Unternehmen und ihre individuellen Produkte bei über 80  Preisverhandlungen erfolgreich begleitet und dabei den GKV-SV auf verschiedenste Strategien reagieren sehen. Diese Erfahrung nutzen wir, um mithilfe von antizipierten Reaktionen des GKV-SV eine möglichst optimale Verhandlungsstrategie zusammen mit unseren Klienten zu entwickeln.

*SKC hat eine eigene Datenbank aufgebaut und etabliert - die Market Access Intelligence Database (MAIS), in der alle AMNOG-Verfahren, inklusive der Ergebnisse der Nutzenbewertungen und der Ergebnisse der Preisverhandlungen, enthalten sind.

1. Entwicklung einer definierten, aber flexiblen Verhandlungs- und Preisstrategie, die auf einem tiefen Verständnis der Preisanker, der Wertschöpfungsmechanismen und der GKV-SV-Perspektive aufbaut. Seien Sie auf jedes mögliche Szenario vorbereitet: Schiedsstelle, rechtliche Möglichkeiten, Markteintritt von Wettbewerbern, neue Richtlinien.
2. Ausführliche Analyse des G-BA-Beschlusses, der Nutzenbewertung, insbesondere der Bewertung des Zusatznutzens, als wichtigsten Preisanker sowie des Dossiers für die Preisverhandlungen.
3. Entwicklung einer auf Rationalen aufbauenden Angebotskaskade, welche die antizipierten Pain Points des GKV-SV adressiert. Nutzen Sie ein einfach zu handhabendes Excel-basiertes Angebotstool, um flexibel auf Gegenangebote reagieren zu können.
4. Detaillierte und fristgerechte Vorbereitung aller erforderlichen Unterlagen (Anhänge, Vertragssynopse, Unternehmenspräsentation) unter Berücksichtigung der Gesamtstrategie.
5. Schulung des Preisverhandlungsteams in Verhandlungsgeschick, um auf jede Situation vorbereitet zu sein.