Ein neuer Buchbeitrag von SKC: „Die Value Story als strategisches Instrument in Market Access Management für Pharma- und Medizinprodukte“

Do, 20.08.2020
Für welche Phasen des Market Access' ist eine Value Story essenziell? Welche Stakeholder gilt es bei der Erstellung einer Value Story zu adressieren? Wie sollte methodisch am besten vorgegangen werden, um alle relevanten Dimensionen in eine kohärente, einer bestimmten Dramaturgie-folgenden Value Story zu gießen? Unter anderem diese Fragen werden in einem kürzlich veröffentlichen Buchbeitrag von Prof. Matthias P. Schönermark im Buch Market Access Management für Pharma- und Medizinprodukte beantwortet.

Dass die Value Story ein unverzichtbares Instrument für einen erfolgreichen Market Access in Deutschland ist, predigt SKC bereits seit mehreren Jahren. Angesichts steigender methodischer Anforderungen nimmt die Bedeutung einer logisch-durchdachten, rhetorisch kraftvollen Value Story weiterhin zu. Unter Berücksichtigung der vier Dimensionen Medizin, Wissenschaft, Ökonomie, Politik / Öffentlichkeit, gilt es nicht nur für die Stakeholder im AMNOG Prozess, die richtigen Argumente zu identifizieren. Eine umfassende Value Story dient im gesamten Market Access Prozess von Arzneimitteln und auch Medizinprodukten als Grundlage für die Kommunikation über diverse Kanäle und an diverse Adressaten. Aus diesem Grund ist es von zentraler Bedeutung, dass die Erstellung der Value Story in interdisziplinären Teams erfolgt, da verschiedenste Rollen im Unternehmen, zum einen unterschiedlichen Input liefern können, jedoch zum anderen auch in den verschiedenen Phasen des Market Access unterschiedliche Stakeholder adressieren müssen.

Neben der Identifikation der Wertschöpfungsmechanismen, sind gleichzeitig auch die Rahmenbedingungen, die für die Erfüllung dieser benötigt werden, zu beschreiben. Wichtig ist hierbei des Weiteren auch die Beschreibung der Parameter, anhand derer die Wertschöpfungsargumente belastbar nachvollzogen werden können. In Anbetracht des volatilen Umfeldes, in dessen Kontext der Market Access geplant wird und welches durch Veränderungen der politisch, gesetzlichen Rahmenbedingungen, einem dynamischen Markt und dem regelmäßigen Influx neuer Daten geprägt ist, ist außerdem eine agile und flexible Entwicklung der Value Story unabdingbar.

Wie Wert generiert wird und warum es in der aktuellen Marktsituation, der sich die Gesetzlichen Krankenversicherungen, nicht nur in Deutschland, gegenübersehen, an Bedeutung gewinnt, den Wert eines Produktes darzustellen, wird ausführlich im Buchbeitrag beschrieben. Zusätzlich wird im Detail darauf eingegangen, welche Elemente beim Storywriting und Storytelling sinnvollerweise Berücksichtigung finden sollten.

Vor allem für Produkte, deren Wertschöpfungsmechanismen nicht eindeutig erkennbar und durch die verschiedenen Stakeholder angreifbar sind, ist der Mehrwert einer stringenten Value Story enorm. Ein erfahrener Partner, der ein tiefes Verständnis der medizinischen Materie und des klinischen Wertschöpfungsmechanismus, einschlägiges Know-how entlang des gesamten Market Access Prozesses, didaktisches und rhetorisches Talent sowie Erfahrung in der Moderation und Durchführung agiler Workshops und Brainstorming Sessions besitzt, kann wertvolle Unterstützung bei der Erstellung einer Value Story liefern.

Prof. Schönermark und sein Team sind gerne für Sie da und unterstützen Sie in der Erstellung einer Value Story, die als Grundlage den Weg für einen erfolgreichen Market Access in Deutschland ebnet.

Schönermark, MP, Kapitel 12 - Die Value Story als strategisches Instrument in Market Access Management für Pharma- und Medizinprodukte, Tunder, R. (Hrsg). 2020; S219-S238, Springer Fachmedien.

Über den Autor

Ihr Ansprechpartner Univ.-Prof. Dr. med. Matthias P. Schönermark
Univ.-Prof. Dr. med. Matthias P. Schönermark
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